• - "planning fallacy" - даже если у нас есть огромный опыт в какой-нибудь области, мы все равно ошибаемся в оценке времени проектов - чтобы убедиться в этом, просто оцените процент задач, в оценке которых вы ошибались
  • - внешние дедлайны эффективнее внутренних за счет того, что мы склонны распределять дедлайны неравномерно, если же мы равномерно распределяем внутренние дедлайны, мы приближаемся по эффективности к внешним
  • - когда мы пассивно поглощаем информацию, мы не замечаем пробелы в полученных знаниях, они видны только при попытке использовать эти знания на практике
  • - лучше всего удлиннять процесс за счет уменьшения боли, а не наоборот: вместо одной очень болезненной процедуры сделать 10 менее болезненных
  • - лучше начинать с большой боли и уменьшать ее, а не наоборот
  • - стоит давать периоды отдыха между болевыми эпизодами
  • - мы уверены, что знаем правильный ответ, но чаще всего мы ошибаемся
  • - мы не можем контролировать наше восприятие и органы чувств, поэтому мы часто ошибаемся даже тогда, когда логически знаем правильный ответ
  • - мы видим не глазами, а мозгом: если мозг ожидает какой-то шаблон, он его заметит, если не ожидает - вполне может и пропустить
  • - наш мозг интерпретирует информацию, накладывая полученные данные на наши ожидания
  • - то, что мы так легко ошибаемся в визуальном восприятии (а в этом у нас, безусловно, огромный опыт), означает что мы гораздо чаще ошибаемся в других, реже используемых видах восприятия
  • - готовность людей пожертвовать свои органы после смерти зависит отнюдь не от культуры, а от правильно построенной формы согласия на трансплантацию: дефолтная опция "участвовать" или "не участвовать" дает разницу 20-30% к 90-100%
  • - у нас есть иллюзия того, что мы самостоятельно принимаем все решения, но в реальности огромное влияние (а часто и гораздо больше внутреннего) оказывает среда, дефолтные опции и сложность
  • - когда нам дают сложный выбор, мы идем по пути наименьшего сопротивления, выбирая дефолтные опции
  • - даже если мы не парились и выбрали дефолтные опции, в том числе и ошибочно, мы искусно придумываем отмазки нашим решениям, причем в виде красивых и подробных историй, которым сами же и верим
  • - вообще бессмысленно спрашивать людей, почему они выбрали ту или иную опцию: мы склонны рационализировать задним числом
  • - нам тяжело изменить свое устоявшееся поведение, поэтому попытки изменить установки людей чаще всего проваливаются
  • - часто отказ покупателя означает не то, что им не нравится предложение, а всего лишь что он не хочет делать что-то новое, менять свое поведение
  • - если ты все-таки заставишь людей изменить свое поведение, они с таким же трудом будут возвращаться обратно
  • - люди по дефолту любят то, что они уже используют, причем при вынужденной смене они так же легко начинают любить новое
  • - люди вообще не любят изменения, даже маленькие и очевидно выгодные
  • - вероятность выбора дефолтного варианта сильно возрастает, когда другие варианты или выбор между ними сложен
  • - увеличение вариантов выборов привлекает больше внимания: 40% для 6 вариантов, 60% для 24 вариантов, при этом пробуют соответственно 1.4 и 1.5 вариантов соответственно, но при этом вероятность покупки резко падает: 30% для 6 вариантов и всего 3% для 24 вариантов
  • - это относится лишь к случаям импульсивной покупки: если покупка уже запланирована, влияние будет не столь заметно
  • - хороший способ повысить вероятность выбора дефолтной опции: значительно увеличить количество альтернативных вариантов и усложнить выбор между ними
  • - анти-рецепт: требовать опт-ина, дать много сложных в выборе опций и акцентировать важность выбора
  • - дефолтные опции не плохи и не хороши, нужно просто оценивать: работают ли они в каждом конкретном случае в нашу пользу, или нет
  • - когда мы не знаем, чего мы хотим, мы руководствуемся дефолтными опциями, предоставляемыми средой
  • - когда мы просим дать 3 или 10 причин того, почему мы любим того или иного человека, мы повышаем влечение в случае 3-х и снижаем в случае 10-и потому, что очень легко найти 3 причины и сложно - 10, поэтому во втором случае человек начинает рефлексировать с ожидаемыми последствиями
  • - когда ты просишь у людей мнения о том, как улучшить твой продукт, спроси сразу много - 10-15 вариантов, тогда после 3-5 легко пришедших на ум опций люди тормознутся и придут к выводу, что он на самом деле очень классный, раз так мало способов его улучшить :)
  • - чем ближе к фидбеку ты устраиваешь подобный эксперимент, тем лучше будет фидбек :)
  • - если ты даешь оценить какую-то опцию по шкале, размер шкалы имеет значение: если человек вынужден выбирать что-то из нижнего диапазона, его оценка своих действий падает, и наоборот
  • - когда ты даешь представить ситуацию поражения или победы, этим ты изменяешь отношение людей к риску
  • - давая выбор между похожими вариантами А и Б, ты даешь сложный выбор, добавив "ухудшенную" опцию А, ты сделаешь более вероятный выбор А, поскольку она будет как бы выделяться из общего ряда
  • - хороший пример: выбор между веб-подпиской за $59 и печатной подпиской за $125 ожидаемо даст 68% первому и 32% второму, в то время как выбор между веб-подпиской за $59, печатной за $125, веб+печатной за $125 даст 16% первой, 0% второй и 84% третьей
  • - непрерывная битва за чуть больший относительный профит и позицию вредит общей экосистеме, как в случае с инфляцией
  • - создание конкурентной системы закладывает как саморазрушение ее членов, так и нестабильность системы в целом
  • - эффект уродливой подруги: беря с собой кого-нибудь чуть пострашнее, ты резко увеличиваешь свои шансы
  • - эффект толпы: мы склонны следовать за теми, кто уже сделал свой выбор, даже если и случайно (если в баре сидит один посетитель, а рядом - пустой бар, скорее всего и второй человек присоединится, и третий и т.д.)
  • - очень сложно конкурировать с существующими игроками, поскольку они уже имеют изначальную "толпу", плюс людям сложно изменять своим привычкам
  • - мы намного лучше помним наши действия, а не причины выбора, поэтому в случае случайного или даже ошибочного выбора мы продолжаем его повторять
  • - изначально высокая цена продукта повышает его воспринимаемую ценность для покупателя, причем он реально готов заплатить больше
  • - даже если люди и торгуются по отношению к изначальной цене, они остаются достаточно близко к ней
  • - первое решение становится "якорем" последующих решений
  • - один и тот же опыт может быть позитивным или негативным в зависимости от наших установок и контекста: тяжелая работа будет казаться особенно тяжелой после легкой или менее тяжелой после особенно тяжелой
  • - когда мы делаем выбор, мы выбираем внутри категории, а не между ними
  • - хороший способ оторваться от конкурентов - уйти из категории, выделиться из существующих с помощью бренда
  • - поставить изначально большую цену и сделать с нее хорошую скидку гораздо привлекательнее для клиента, нежели изначально невысокая цена
  • - мы склонны сравнивать цены, а не определять их внутреннюю составляющую
  • - когда ты предлагаешь что-то бесплатно с надеждой брать деньги позже ты ошибаешься: мы привыкаем к изначально принятой оценке продукта как бесплатного и нам чрезвычайно привыкнуть к его новой цене, какой бы низкой она не была
  • - в отличие от классической экономики с представлением о рациональном человеке, поведенческая экономика учитывает его нерациональность
  • - основной урок поведенческой экономики: наша интуиция слишком часто ошибается, решения нужно принимать исключительно на основании экспериментов
  • - наилучший способ улучшить качество своих решений и жизни: находить те мелкие детали, которые мы можем улучшить и работать над ними
  • - почему сложно изменить свое поведение: мы делаем то, к чему мы привыкли тем образом, который кажется нам оптимальным при том, что все вокруг делают это именно этим образом
  • - "Не доверяй своей интуиции" - основной урок поведенческой экономики
  • - люди активно сопротивляются любым ограничениям свободы или давлению, что часто приводит к противоположным давлению эффектам
  • - когда ты давишь на людей, ты провоцируешь защитное поведение, обратное давлению, даже когда это идет им во вред
  • - эффективнее не ограничивать, а заставлять (вместо "ешь меньше", "занимайся больше"), это может косвенно реализовать первое пожелание
  • - постоянные попытки давить ограничениями могут вызвать устоявшееся противоположное поведение, которое чрезвычайно сложно изменить
  • - интересный эффект: Apple ассоциируется с креативностью, IBM - нет, при этом ненавязчивая демонстрация бренда Apple реально повышает креативность принимаемых людьми решений
  • - мир вокруг влияет на наше поведение, хотя мы и не готовы это признавать
  • - стоит окружать себя вещами, которые напоминают тебе о том, чего ты хочешь добиться - хорошо работает на уровне подсознания
  • - когда люди общаются виртуально, мужчины уделяют больше внимания красоте женщины, а женщины - доходу и статусу мужчины, но при личном общении подобной разницы нет: и красота, и доход примерно одинаково важны и для женщин, и для мужчин
  • - причем красота с корелляцией 0.4 гораздо важнее дохода, который вообще находится где-то на границе статистической погрешности в 0.1
  • - даже когда люди заявляют, что физическая привлекательность партнера им не особо важна, статистические исследования показывают, что это не так - мы намного больше ценим физическую привлекательность, чем ожидаем или замечаем
  • - тоже самое, кстати, относится и к доходу: даже если мы говорим, что доход не особо важен, мы все равно учитываем его в нашем отношении к партнеру
  • - самые важные характеристики привлекательности партнера: физическая привлекательность и характер (насколько партнер приятен в общении)
  • - что интересно, мы чаще всего адекватно оцениваем свои предпочтения в более простых, бытовых случаях, но серьезно ошибаемся, когда дело касается взаимоотношений
  • - физическая привлекательность и характер важны не только на этапе романтических взаимоотношений, но и в последующей семейной жизни
  • - онлайн-знакомства хороши разве что для расширения списков потенциальных кандидатов, но ни в коем случае не должны служить способом их фильтрации - мы сами не осознаем наших предпочтений до тех пор, пока не встретимся с человеком вживую
  • - комплименты, даже лживые и искусственные, повышают привлекательность их источника
  • - самые удивительные вещи происходят не где-то далеко в других галактиках, а вокруг нас, в общении людей, нужно лишь включить наблюдательность
  • - основная польза поведенческой экономики - отнюдь не в понимании того, что рынок устроен "неправильно", а в понимании своих собственных заблуждений и использовании их в свою пользу
  • - не стоит тыкать окружающим людям в то, что они "неправильные": это вызовет лишь ссоры и закрепление некорректного поведения, стоит в первую очередь работать над собой
  • - вместо указания человеку на его ошибку стоит рассказывать об абстрактных исследованиях в этой области - возможно, человек вынесет для себя урок
  • - иногда проще не менять людей, а использовать их заблуждения в свою пользу
  • - чем больше ты изучаешь нерациональность поведения, тем больше возникает желания регулировать какие-то области жизни, поскольку люди часто неосознанно и беспомощно вредят сами себе
  • - если уже есть куча мусора, то люди с готовностью мусорят, однако если есть всего лишь одна бумажка, это наоборот останавливает, показывая, насколько это некрасиво
  • - "loss aversion" - люди гораздо больше боятся потерь, нежели хотят приобретений
  • - если ты заставляешь человека делать что-то под угрозой наказания, это поведение прекращается, когда наказание исчезает, если же человек делает что-то за награду, есть большой шанс сохранить поведение даже при исчезновении награды
  • - если у человека есть внутренняя мотивация, любая, даже самая маленькая оплата может ее уничтожить
  • - есть достаточно ограниченный набор вещей, которые могут сделать нас счастливыми, причем все они - с уменьшающейся отдачей по мере использования, в то же время существует неограниченное количество неприятных для нас вещей, которые не имеют верхнего болевого порога
  • - в семейных ссорах есть одна проблема: в конце ссоры всегда кто-нибудь побеждает, но со временем накапливается опыт, поэтому точка победы все время оттягивается, заставляя обоих страдать все больше, и больше в каждой ссоре
  • - получается, что в этом случае накопление опыта негативно влияет на взаимоотношения, стоит подобные вещи учитывать и стараться гасить подобные ссоры в самом начале, не доводя их до пика
  • - основа качественного исследования - две вещи, которые можно сравнивать между собой
  • - оценка любых изменений требует точности измерения как исходной ситуации, так и результирующей
  • - когда мы делаем кого-то счастливым, мы также ощущаем счастье
  • - когда мы пытаемся заставить себя или кого-то чувствовать счастье, мы по факту снижаем уровень счастья
  • - одна из основных проблем в жизни, политике, социологии, бизнесе и любых других социальных науках - слишком мало исследований, слишком многие решения принимаются на основании интуиции
  • - чем проще какая-то особенность поведения, тем более она универсальна (одинакова для всех полов, рас, культур и т.д.), чем сложнее - тем больше влияние культуры, пола и т.д.
  • - высокие налоги на алкоголь/сигареты/вредную еду выглядят нечестно, поскольку они бьют по наименее сильным духом людям, в дополнение к вреду от источника вреда делая их еще беднее
  • - использование денег - всегда стоимость альтернатив, ведь на потраченные деньги мы могли купить что-нибудь другое
  • - когда у нас есть фиксированная сумма денег и короткий горизонт планирования, легко их распределить, в реальной жизни сумма заранее неизвестна, а горизонт планирования очень долог, с этим связано большинство ошибок в сбережениях и инвестировании
  • - скидка в виде возможности потратить ее на конкретные вещи гораздо эффективнее обычной скидки, поскольку человек может "примерить" на себя ее ценность, а не видеть перед собой абстрактные деньги
  • - мы больше ценим конкретные вещи, нежели их денежное выражение
  • - скидки и увеличение цены всегда воспринимаются относительно, а не в абсолютной сумме, поэтому мы готовы с легкостью добавить пару тысяч долларов к очень дорогой покупке, в то время как жмемся на копейки в супермаркете
  • - особенно это заметно в ремонте: много мелких дорогих решений, которые в итоге могут вылиться в реально серьезные суммы вызывают меньше тревоги, нежели копеечный выбор в супермаркете
  • - человек скорее устроится на высокоплачиваемую работу, где он будет самым низкооплачиваемым сотрудником, нежели наоборот, но во втором случае он будет гораздо счастливее
  • - мы с большей готовностью заплатим "виртуальными" деньгами (карточкой, вебманями), нежели наличкой
  • - "боль расставания с деньгами" усиливается, когда люди в дополнение к деньгам расстаются с чем-то физическим, вроде купюр
  • - хотя оплата за конкретное использование (допустим, за каждый укус пиццы) более экономна, мы испытаем больше "боли" с каждым укусом, соответственно и потратим меньше, и удовольствие уменьшим
  • - "боль оплаты" добавляет "моральный налог" на потребление
  • - боль сильно зависит от времени, когда мы платим: предоплата позволяет спокойно пользоваться, в то время как отложенная оплата усиливает стресс и заставляет активнее пользоваться ближе к концу периода, чтобы "окупить"
  • - способы увеличить боль: просить наличку, уведомлять о каждой трате, показывать счетчик использованных денег (допустим, вместо грубого индикатора бака показывать точно потраченную сумму)
  • - не стоит акцентировать потраченные в процессе деньги, лучше запрятать счетчик и просить где-то ближе к времени финальной оплаты
  • - способы уменьшить боль: кредитные карты, скрывать текущие платежи и просить предоплату
  • - идеальный подарок - то, что ты очень хотел, но за что ты не готов был бы заплатить, но кто-то взял на себя боль оплаты
  • - фишки в казино - способ уменьшить боль от траты, при микроплатежах стоит брать предоплату и конвертировать ее в "кредиты"
  • - когда ты пытаешься перевести лимитных пользователей в безлимитные, ты изменяешь и шаблоны использования (ты снимаешь боль за каждый оплаченный эпизод), в итоге значительно повышая нагрузку на свой сервис
  • - когда мы теряем билет в театр, мы вряд ли купим новый, и даже если купим, будем считать его в два раза дороже, в то же время потеря той же суммы обычными деньгами ни в коем случае не отменит наш поход в театр (сдав непотерянный билет), а это, по факту, идентичные события
  • - ментально распределяя деньги по категориям, мы начинаем относиться к разным суммам по-разному, отдельное отношение - к еще нераспределенным деньгам
  • - парадокс, но люди готовы держать деньги наличкой или на текущем счету без процентов, в то же время оплачивая дорогие кредиты, которые они могли бы иначе погасить
  • - несмотря на неоптимальность ментального распределения денег по категориям, это позволяет нам более-менее структурировать деньги, что иногда оказывается полезным
  • - вместо слепой веры в то, что мы тратим деньги рационально, лучше смириться со своей нерациональностью и оптимизировать ее в свою пользу
  • - неопытный слесарь, вскрывающий замок, работающий дольше и в итоге ломающий его, легко получит большую сумму за свою работу + чаевые, в то время как опытный, потратив на это меньше времени и сохранив замок, оставит недовольным клиента "большой", по его мнению, оплатой и не получит чаевых
  • - мы с большей готовностью заплатим за усилия и время, нежели за опыт и результат (известный анекдот про один удар молотком в нужное место)
  • - мы с большей готовностью заплатим за работу человека, нежели за обезличенное обслуживание, поскольку во втором случае требуется меньше затрат, даже если изначальные капитальные затраты гораздо выше
  • - у нас есть встроенное представление о "честности" той или иной оплаты, основанной на нашей оценке маржи, получаемой продавцом
  • - мы плохо относимся к ситуациям с высокими фиксированными затратами и мелкими текущими (газета, софт, автоматизированные системы), мы считаем себя обманутыми, если текущие платежи пытаются покрыть фиксированные капитальные затраты на старте
  • - подстройка цены под спрос бесит людей, поскольку они видят, что производитель и продавец не меняют свои затраты
  • - чтобы оправдать подобную ситуацию, нужно всегда расписывать текущие, а не фиксированные затраты, чтобы люди воспринимали увеличение цены как "честное"
  • - в теории, наша оценка покупки должна быть отношением получаемой прибыли или удовольствия к цене, в реальности мы тяжело рассчитываем эту формулу, что и является основной неэластичности цен
  • - мы готовы платить больше за один и тот же товар в разных магазинах (отель или супермаркет, допустим), поскольку мы подсознательно оцениваем затраты на содержание отеля/супермаркета
  • - мы также подсознательно оцениваем затраты, время и усилия на производство товара, от этого зависит максимальная цена, которую мы готовы за него заплатить
  • - в интернете одна из важнейших проблем - мы не видим усилия и время, мы часто недооцениваем их, в итоге не готовы платить адекватные деньги
  • - мы не готовы играть в игры с с позитивным матожиданием, но с частыми мелкими проигрышами из-за большего стресса от потери, нежели радости от получения
  • - по той же причине люди на бирже берут мелкие частые прибыли за счет редких больших убытков, тем самым загоняя себя в отрицательное матожидание и получая гарантированный слив на длительных периодах
  • - мы привыкаем к текущему статус-кво, поэтому оцениваем новые уровни не с нуля, а с привычного (допустим, увеличение/уменьшение зарплаты всегда относительно, а не абсолютно)
  • - намного эффективнее предоплачивать продавцам, а потом отнимать деньги за недовыполнение плана, поскольку мы тяжелее переносим потери, нежели радуемся прибыли
  • - если дать большие бонусы и попросить людей оплатить всего половину их цены, а потом отнять неоплаченное - это будет также равносильно потере и люди с большей готовностью оплатят
  • - мы требуем больше при продаже, нежели готовы заплатить за приобретение, поскольку мы обращаем больше внимания на потери, нежели на приобретения
  • - когда человек отказывается что-то продавать, он приводит очень красивые причины, почему он не готов, в то же время тот же человек без товара и с теми же причинами вряд ли купит то же самое :)
  • - когда мы продаем что-то, мы больше обращаем внимание на то, что мы потеряем, нежели на то, что приобретем
  • - когда ты даешь человеку что-то на "попробовать", ты переводишь его в позицию собственника, что повышает шансы на последующую покупку, но это работает в основном в ситуациях физического обладания, когда человек реально чувствует что-то "своим"
  • - в социальных отношениях включение денег часто приводит к противоположному эффекту, хотя экономически это выгодно и "правильно"
  • - мы часто готовы сделать что-либо бесплатно, но откажемся сделать то же самое за деньги, особенно если это дешевле, чем наша оценка этой задачи
  • - социальная мотивация (мы чувствуем себя хорошо, помогая другим), может быть уничтожена оплатой, при этом мотивация делать что-то падает практически в ноль при маленькой оплате, постепенно возрастая по мере роста оплаты
  • - маленький подарок работает не так же, как маленькая оплата: он не снижает мотивацию, но при этом важно не акцентировать его цену
  • - озвучивание стоимости подарка резко роняет его ценность, социальная ценность подарка тем выше, чем меньше он похож на деньги
  • - подарки, а не оплата в трудовых отношениях переводят отношения в социальную плоскость и строят социальный капитал
  • - социальные, а не денежные взаимоотношения, приводят к большему желанию помогать и платить в ответ, к настоящей взаимности
  • - если ты вместо социального неодобрения вводишь мелкий штраф, ты лишь усиливаешь негативное поведение
  • - если ты считаешь, что с кем-то у тебя социальные, а не денежные, взаимоотношения, а в итоге все-таки оказывается наоборот, это разрушает отношения в принципе
  • - попытка создать максимально подробный контракт губительна для социальных взаимоотношений, она приводит к четкому следованию букве, а не духу договора, что не всегда дает ожидаемый результат
  • - четко и подробно описывая в трудовом контракте задачи и ответственность, ты демотивируешь людей выходить за рамки своих обязанностей, они не будут идти тебе навстречу
  • - халява - мощный мотиватор, даже богатые люди совершают глупые поступки ради копеечной халявы
  • - "бесплатно" гораздо привлекательнее, чем всего 1 цент, привлекательнее даже чем что-то неденежное (обнимашки, мелкие движения)
  • - гораздо эффективнее повысить цену на товар и сделать доставку бесплатной, нежели брать деньги и за товар, и за доставку
  • - если в конце вечеринки каждый платит по своему счету, это снижает удовольствие от нее, стратегия получше - разделить счет поровну, еще лучше - один платит за всех, но по очереди, тогда остальные получают вроде как бесплатную еду, а платящий чувствует радость от того, что дает что-то другим
  • - в микроплатежах основная проблема - вместо одного решения заплатить большую сумму ты заставляешь человека принимать много мелких болезненных решений
  • - помесячная подписка гораздо выгоднее микроплатежей, причем микроплатежи скорее всего заставят людей чаще пользоваться убогим бесплатным функционалом, разрушая ощущения от продукта
  • - микроплатежи с оплатой в конце периода работают ненамного лучше микроплатежей с немедленной оплатой, вычитание микроплатежа из предоплаченного аккаунта работает лучше предыдущих вариантов, но гораздо хуже подписки
  • - когда ты купил что-то в магазине или у производителя, ты привыкаешь к подобному поведению и с легкостью совершаешь следующую покупку, как в аппсторе
  • - аппстор уведомляет тебя о сумме твоих покупок постфактум и оптом, чтобы не напрягать несколькими болями от мелких покупок
  • - аппстор использует предоплату и гифт-сертификаты, чтобы уменьшить боль отдельных покупок
  • - предложение чего-то бесплатно снижает вероятность того, что ты продашь улучшенную версию этого за деньги
  • - особенно это касается аппстора, где конкуренция уже идет не между платной и бесплатной версией одного приложения, а между бесплатными версиями разных приложений
  • - мы ошибаемся в оценке того, как изменение дохода повлияет на наше счастье
  • - мы очень эгоистичны в деньгах: когда мы получаем деньги, мы в первую очередь думаем об удовольствии от них лично для себя
  • - увеличение дохода уменьшает удовольствие от денег, но мы все так же остаемся эгоистичными
  • - трата лишних денег на других действительно делает людей счастливыми, поэтому, по большому счету, благотворительность тоже эгоистична
  • - секс - женский ресурс, которым они торгуют в обмен на нужные им блага
  • - женский секс ценится и имеет свою цену, в то время как мужской секс считается чем-то бесплатным, не дефицитным
  • - женщины контролирует секс, причем ожидания и планы женщин по поводу секса чаще всего совпадают с реальностью, в отличие от мужчин
  • - мужчины хотят секса больше женщин - доказано исследованиями и экспериментами
  • - сторона, которая меньше хочет какого-то исхода, имеет больше власти и контроля над процессом
  • - длина юбки кореллирует с соотношением количества мужчин к женщинам: чем больше конкуренция между женщинами, тем короче юбки
  • - объявления с сексуальным подтекстом хорошо привлекают мужчин, но отталкивают женщин
  • - исключение - когда объявление рекламирует что-то, с помощью чего мужчина может сделать женщине приятно, либо когда объявление ставит женщин выше или хотя бы равным мужчинам
  • - момент, когда ты объявлешь цену, является в том числе и объявлением ценности, поэтому предоставление чего-либо бесплатно сразу наводит на мысли о низком качестве
  • - более того, если ты не заплатил ничего за продукт, ты скорее всего будешь несерьезно относиться к его использованию, и, скорее всего, даже отложишь его использование "на потом"
  • - чем больше человек заплатил, тем быстрее и активнее он станет использовать продукт
  • - при предоплате разница в использовании между заплатившими больше и меньше заметна только в начале, со временем она практически исчезает
  • - польза предоплаты и оплаты в принципе - не только в непосредственном доходе продавца, но и в более активной "подсадке" клиента на продукт: человек его реально будет использовать, по крайней мере в начале, вместо того, чтобы просто положить на полку
  • - предоставление чего-либо бесплатно в виде волонтерства не может продолжаться долго, поскольку люди ожидаемо устают, в планах обязательно должен быть перевод на платную основу
  • - но основная проблема в бесплатном, опять же: начав с бесплатного, чрезвычайно сложно начать брать даже самые маленькие деньги
  • - бедные люди лучше всего чувствуют и рассчитывают стоимость альтернатив, но на практике это мало помогает, поскольку это психологически выматывает
  • - люди на почасовке делают выбор не деньгами, а своим рабочим временем, что по факту более приятно и эффективно
  • - у нас хорошая память, но мы чаще запоминаем само решение, а не его последствия, поэтому вынуждены повторять свои ошибки
  • - скидка означает, что когда-то раньше продукт стоил другую цену, и, хотя это уже и не имеет значения, мы все равно используем предыдущую цену как "якорь" для отсчета относительных цен
  • - для создания якоря скидка не должна быть постоянной, плюс нужно объяснять причины каждой из скидок: скидка на ровном месте вызовет недоверие, подорвет ощущение ценности продукта
  • - если что-то долгое время продавалось со скидкой, а потом цена вырастает до исходного значения, это разочаровывает людей, они не готовы принять новую, большую цену
  • - чтобы упростить трату денег, можно заменять их на "фантики", как в казино
  • - тот же эффект возникает по приезду в другую страну, где ты пользуешься чужой валютой: даже при возвращении люди скорее бездумно потратят ее, нежели обменяют остаток обратно
  • - это не означает, что это "плохо": подобный переход от денег к "фантикам", по факту, позволяет лучше расслабиться на отдыхе, заметно снижая боль от трат
  • - в теории идеальная ситуация - когда зарплата прямо кореллирует с тем, что нужно работодателю, однако на практике чрезвычайно сложно построить подобную систему стимулирования
  • - подобное стимулирование хорошо работает на простых работах, но значительно усложняется с повышением сложности работы
  • - мы часто забываем о том, что в дополнение к основным рабочим обязанностям мы чаще всего естественным образом выполняем и второстепенные, жесткая система мотивации сломает это желание
  • - когда мы оцениваем какое-нибудь событие, мы на самом деле делим его на 3 части: до, во время и после
  • - иногда стоит отложить приятное событие, тогда удовольствия от его ожидания и предвкушения будет гораздо больше
  • - чем более развито воображение, тем более приятно ожидание события, в то же время чем лучше память, тем больше эффект послевкусия, в этом случае событие не стоит откладывать
  • - если человек предоплачивает, он не чувствует потери денег, в то же время ежедневная оплата приводит к реальной ежедневной боли, особенно в случае штрафов за излишнее использование, как в случае с видеопрокатом
  • - налоги воспринимаются нами как борьба граждан с государством, в то же время мы поддерживаем крупные компании, понимая что экономика на больших числах более эффективна, а в государстве, по факту - тот же эффект
  • - когда ты одеваешь определенную форму, ты подсознательно играешь соответствующую роль, плюс люди воспринимают тебя через призму этой роли
  • - у нас есть отторжение прямой оплаты (деньгами), в то же время мы с готовностью платим своим временем, неудобством и т.д. (реклама, допустим)
  • - вместо бесплатного триального периода лучше взять хоть какие-то деньги, чтобы создать в голове людей установку на оплату
  • - платное обучение гораздо эффективнее бесплатного в том числе и потому, что сильнее вовлекает людей, они более ответственно относятся к учебному процессу
  • - есть огромная разница между работой бесплатно (волонтерством) и получением за это минимальных денег: в первом случае человек чувствует, что он делает что-то хорошее, во втором случае - что он всего лишь работает за копейки
  • - если ты продаешь себя, стоит делать это максимально прибыльно для себя, либо работать вообще бесплатно
  • - вообще легко заставить людей работать бесплатно, когда они воспринимают это как эксперимент, но на длительных периодах это не работает
  • - среда имеет огромное значение для отношения к работе и ее результативности: тот же мобильный телефон уже настраивает на другой ритм работы и жизни
  • - легкость предсказания простого поведения людей дает иллюзию того, что мы можем предсказывать их сложное поведение, но там разница в сложности кардинальная, мы чаще всего заблуждаемся
  • - основная проблема честности - в том, что мы лжем и обманываем, в то же время считая себя невиновными
  • - в эксперименте на честность люди в среднем завышали свои показатели в 1.5 раза
  • - много людей в среднем обманывает понемногу, но, накапливаясь, в больших группах людей это может привести к катастрофическим последствиям
  • - мы всегда оцениваем стоимость альтернатив, в том числе и в обмане/противозаконных действиях
  • - мы считаем, что с повышением уровня ожидаемой выгоды уровень мошенничества будет расти, в то время как в реальности мошенничество мало зависит от уровня выгоды, причем даже чуть снижается ближе к его верхней планке
  • - мы считаем, что с повышением вероятности быть пойманным уровень мошенничества падает, в то время как в реальности он не меняется: желание обманывать не зависит от вероятности быть пойманным
  • - социальное сравнение (дать возможность людям завышать/занижать показатели по сравнению со средним уровнем остальных) так же не влияет на уровень мошенничества
  • - склонность к моментальной рационализации своих действий дает нам то самое желание и возможность обманывать: мы легко убеждаем себя в своей невиновности сразу после обмана
  • - после упражнения на вспоминание 10 библейских заветов, уровень мошенничества падает до нуля
  • - простое напоминание людям об их высокой морали, даже мысли о ней резко делают людей гораздо более честными
  • - причем это относится не только к религии, достаточно локальных моральных правил и установок
  • - напоминание о морали имеет краткосрочный эффект, уже через пару недель все возвращается к изначальным уровням
  • - получается, что лучший способ избежать обмана - напомнить людям об их морали непосредственно перед возможностью смошенничать
  • - когда человек уже смошенничал, напоминание о морали постфактум мало что меняет, люди не исправляют сделанное
  • - подпись в начале договора о том, что последующие данные верны гораздо больше провоцирует честность, нежели такая же подпись в конце
  • - мы хуже относимся к воровству у людей, нежели к воровству у компаний или у государства
  • - мы с большей вероятностью своруем товары, нежели деньги той же стоимости
  • - замена, даже временная, денег на "фишки", в 2 раза повышает вероятность мошенничества
  • - воровство "виртуальных" денег кажется нам намного менее страшным, нежели налички, в этом контексте переход к кредитным картам/вебманям/онлайн-банкингу лишь увеличивает готовность воровать
  • - гораздо больше людей обманывают тогда, когда видят подобный пример, особенно если обманывающий сосед выходит сухим из воды
  • - "все качают пиратские фильмы, а я чем хуже?"
  • - признание контролера в том, что смошенничать легко, в реальности снижает уровень мошенничества
  • - пример из своего социального круга сильнее всего мотивирует к мошенничеству, в то же время пример из другого, а особенно конкурирующего социального круга, в реальности снижает желание обманывать
  • - более креативные люди более склонны к обману, причем любое поощрение или активация креативности сразу увеличивает уровень мошенничества
  • - чем дальше мы находимся от живых денег, тем проще рационализировать обман
  • - мошенничество на уровне компаний - отнюдь не результат присутствия нескольких особенно нечестных сотрудников, это сумма мелких обманов всех людей
  • - основная глубинная причина мошенничества и обмана - конфликт интересов
  • - когда мы знаем, что противоположная сторона получает выгоду в случае твоего проигрыша, мы это учитываем, но недостаточно: даже зная о том, что продавец в автосалоне получает комиссию с каждого проданного им автомобиля, мы слишком доверяем его советам
  • - даже в случае хорошего долгосрочного сотрудничества без конфликта интересов, его появление резко меняет отношение к обману
  • - мы склонны подтягивать результаты экспериментов под наши ожидания, учитывая или исключая выбивающиеся из общего ряда данные в зависимости от установок
  • - в экспериментах любые ограничивающие правила должны устанавливаться до начала и ни в коем случае не добавляться в процессе
  • - самое хреновое - что мы сами не замечаем своих попыток подстроить результаты, считая вполне валидным добавить то или иное ограничение или просто проигнорировать какие-то данные как ошибочные или как исключение из правил
  • - причем не только логика, но и наши эмоции подстраиваются под конфликт интересов: нам действительно больше нравится то, с чего мы имеем профит, и наоборот
  • - когда появляется возможность обманывать понемногу в свою пользу, мы постепенно "разгоняемся", после чего идет резкий переход на максимальный уровень
  • - исповедь по крайней мере на время открывает "новую страницу", снижая уровень мошенничества
  • - исповедь универсальна и не зависит от культурного контекста
  • - культурные контексты различаются лишь в том, что именно является обманом, что дозволено и социально одобряемо (та же коррупция, допустим)
  • - банкиры примерно в 2 раза более склонны к обману, нежели политики
  • - "маятник поведения": у нас есть внутренняя мотивация делать хорошие вещи, и когда мы все-таки делаем что-то плохое, мы потом стараемся компенсировать это хорошими делами
  • - люди, покупающие "натуральные" продукты, тем самым поддерживают свой хороший внутренний имидж
  • - потребители натуральных продуктов более альтруистичны и в других областях, закрепляя свой образ "хорошего человека"
  • - в случае с софтом и медиапродукцией мы не чувствуем вину в скачивании и раздаче того, что стоит очень дорого при создании, но очень дешево - в распространении
  • - люди готовы простить, а иногда даже и поддержать ложь поддерживаемых ими политиков
  • - честность больше всего зависит от культуры, а от возраста - практически нет, причем "культура" для одного и того же человека может зависеть от среды и окружения, то есть мы можем одновременно быть и кристально честными, и мошенниками в разных контекстах
  • - в то время, как креативность снижает честность, IQ не влияет на нее
  • - убеждение человека в том, что он достоин большего, что жизнь его обделила, приводит к снижению честности
  • - чтение слухов о знаменитостях создает иллюзию обретения определенного социального круга, плюс темы для обсуждения со знакомыми за счет доступности и распространенности информации
  • - обсуждение знаменитостей создает также базу для сравнения: "это у меня-то проблемы? а вот у..."
  • - часто люди становятся мошенниками не ради денег, а ради создания и поддержания определенного социального круга, ради самоутверждения в компании
  • - большинство религий учат нас, что честность - не самое главная добродетель, иногда можно и солгать во благо, это даже в Библии присутствует
  • - если мы считаем, что мы недополучили чего-то от кого-то, мы вполне готовы пойти на обман в свою пользу, особенно это касается воровства сотрудников у компаний
  • - средний доход от криминальной деятельности в США - всего $30,000 за всю "карьеру" преступника
  • - мы недооцениваем желание людей слепо верить в хорошее, особенно по поводу себя, поэтому лесть работает лучше, чем мы ожидаем
  • - если ты начинаешь с очень большой лести, люди будут ее преуменьшать, но при этом планка останется все равно высокой, поэтому не стоит стесняться
  • - проблема онлайна - в исчезновении фактора личного общения, который раньше реально ограничивал желание обманывать
  • - чтобы снизить вероятность обмана в своей "виртуальной" компании, стоит хотя бы время от времени общаться с людьми в оффлайне
  • - в классической экономике принято считать, что наши действия мотивируются в основном материальной выгодой, в то время как в реальности прибыль - лишь один из большого количества мотиваторов
  • - работа впустую, без признаков прогресса - сильнейший демотиватор
  • - основной мотиватор - смысл в работе над чем-то
  • - осмысленная работа требует гораздо меньшей оплаты, она интересна сама по себе
  • - мы осознаем важность осмысленности работы, но мы серьезно недооцениваем разницу с бессмысленной - производительность отличается не на проценты, а часто в разы или даже на порядок
  • - внутренняя любовь к конкретной работе действительно повышает производительность, когда мы пытаемся достичь конкретной цели, но исчезает в сизифовых условиях, когда мы видим, что работаем впустую
  • - самое хреновое для мотивации - после тяжелой и долгой работы понять ее бессмысленность
  • - то, что гугл давал в свое время 20% времени на любимые проекты - попытка дать смысл работы там, где человек терял его в основных задачах
  • - признание работы другими людьми значительно повышает мотивацию, причем можно даже без оценки, достаточно просто обратить на нее внимание
  • - чтобы дать людям ощущение смысла их работы, достаточно просто сказать "спасибо" или даже "да, вижу", в то же время полное игнорирование сделанного ими так же демотивирует, как и полное уничтожение результатов их труда
  • - чем больше ты вложил труда и усилий во что-то, тем больше ты это любишь и ценишь
  • - соответственно, чем меньше усилий что-то требует, тем меньше мы это ценим, причем даже в конечных продуктах (сложный/простой софт, для примера)
  • - при этом если мы вложили много усилий и полюбили свое творение, мы ошибочно считаем, что остальные оценят его так же, как и мы
  • - что интересно, чем сложнее задача, тем ожидаемо более хреновый результат, но создатель любит его гораздо больше, чем более качественный, но простой
  • - корелляция между тяжестью работы и любовью к ее результатам действует только в случаях, когда нам дали закончить свою задачу
  • - мы не готовы продать своих детей, они - бесценны, в то же время не готовы купить чужих, они не имеют для нас никакой ценности, то есть оценка детей зависит не от самих детей, а от нас
  • - давая возможность людям поучаствовать в создании товаров, ты получишь большую любовь к ним, но не за счет большего соответствия своим нуждам (по факту, при нулевых усилиях корелляции нет), а именно за счет потраченных дополнительных усилий
  • - слишком много работы может оттолнуть, поэтому нужно все-таки искать баланс
  • - мы слишком любим и защищаем наши идеи, нам достаточно публично озвучить их, чтобы мы начали их защищать изо всех сил
  • - даже если мы даем людям "конструктор", из которого можно построить такой же продукт, люди все равно больше любят продукт своего труда, нежели готовый
  • - сотрудник Эдисона (Тесла) придумал переменный ток, но, поскольку это была не идеей Эдисона, он невзлюбил ее и дал миру электрический стул в качестве антипримера использования
  • - если ты даешь сотрудникам возможность генерировать идеи, они будут работать над ними гораздо эффективнее
  • - в исследовании рынка стоит помнить, что ты будешь подсознательно занижать или даже игнорировать реальные достижения конкурентов
  • - Zappos при приеме на работе предлагает до $2,000, чтобы человек НЕ принимал работу, тем самым отсеивая тех, кто пришел чисто за деньгами, плюс используя эффект когнитивного диссонанса
  • - когнитивный диссонанс: когда мы действуем вразрез со своими убеждениями, мы подстраиваем свои убеждения под действия, а не наоборот
  • - когнитивный диссонанс возникает только при отсутствии внешней мотивации: если ты хорошо оплачиваешь скучную работу, люди вряд ли ее полюбят, в то же время малая оплата скучной работы может реально "зацепить"
  • - люди говорят себе подсознательно: "я тяжело работал за копейки... возможно, мне эта работа интересна сама по себе!"
  • - даже крысы "работают" не только ради еды, они часто получают удовольствие от самого процесса
  • - коты - единственный пример из живого мира, который действительно не любит работу :)
  • - при увеличении вознаграждения мотивация сначала круто растет, а при дальнейшем увеличении - так же круто падает
  • - то же самое работает, кстати, и в отношении наказания
  • - даже увеличение внутреннего желания что-то делать выше определенного предела может перерасти в реальное падение эффективности
  • - слишком большое вознаграждение может сделать работу настолько нервной, что эффективность станет ниже работы с минимальной мотивацией
  • - чаще всего, кстати, разница в эффективности между малой и средней мотивацией минимальна, эффективность падает сильно лишь при излишней мотивации
  • - предоплата бонуса значительно увеличивает нервозность и еще сильнее снижает эффективность
  • - кредиты - что-то вроде бонусов, которые люди предоплачивают себе в надежде на будущее, поэтому в случае проблем стресс будет гораздо сильнее
  • - падение эффективности с превышением критического уровня мотивации контринтуитивно, причем этот эффект сохраняется даже в случае механических, максимально простых задач, не говоря уже об интеллектуальных
  • - при этом простое повышение мотивации до средних уровней повышает эффективность механических задач и снижает - интеллектуальных
  • - излишняя мотивация, в том числе и негативная, мешает состоянию потока, что особенно сильно мешает именно интеллектуальным задачам
  • - соревнование с чрезвычайно сильным игроком снижает эффективность из-за возникающего стресса
  • - менеджмент, уверенный в том, что люди работают чисто ради денег, упускает огромное количество возможностей и малоэффективен по сравнению с "менеджментом с человеческим лицом"
  • - Адам Смит против Карла Маркса: специализация против осмысленности
  • - социальная мотивация - следование за толпой и поиск ее поддержки/оценки/внимания
  • - присутствие наблюдателей повышает эффективность той работы, в которой мы уже хороши, но мешает новичкам
  • - внутренней и материальной мотивации не всегда достаточно, часто нужна еще и социальная мотивация: внимание и оценка других людей
  • - боязнь летать заставила многих людей путешествовать на машине, что гораздо опаснее, по факту
  • - просто подарок мало помогает развитию социальных связей, но объяснение того, почему ты купил именно этот подарок именно этому человеку, реально укрепляет доверие и дружбу
  • - идеальный подарок: то, что ты очень хочешь, но не готов по какой-либо причине купить (жаба, "это баловство" и т.д.)
  • - людям сложно распланировать свои траты, поэтом мы тратим деньги неравномерно: больше всего сразу после зарплаты и потом плавно уменьшаем расходы
  • - причина в том, что размазанные по длительному периоду деньги незначительно улучшат качество жизни, растворившись в бытовухе, в то же время единоразовая большая сумма дает ощущение свободы
  • - эффект любви к чему-нибудь исчезает без контакта и напоминания, однако при ежедневном контакте или напоминании он остается (тот же собранный своими руками стол в комнате будет гораздо более любим, чем если поставить его в сарай)
  • - в принципе, это объясняет проблемы с "лежалым" своим же кодом: достаточно полгода/год не трогать какой-то свой код, и ты становишься к нему критичным, уже не воспринимаешь его как любимое дитя
  • - сложно мотивировать кого-то на глобальные, практически нерешаемые задачи: гораздо эффективнее работать маленькими шагами, ежедневным инкрементным улучшением
  • - конспектирование на бумаге дает лучшее ощущение прогресса, способствует лучшему усвоению и запоминанию материала
  • - геймификация - эффективный инструмент менеджмента и маркетинга
  • - люди больше любят бонусы, нежели увеличенную зарплату, бонусы кажутся им более "честными"
  • - бонусы значительно повышают мотивацию, но реальная эффективность и объем работы повышаются незначительно: подразумевается, что человек и так достаточно выкладывается на работе
  • - бонусы денежные, товарные (допустим, пицца той же стоимости) и поощрительные (похвала, грамота) работают примерно одинаково, но отмена денежного бонуса (даже небольшого) резко снижает производительность, чего не наблюдается в других вариантах
  • - чаще всего то, что мы относим к прирожденным способностям и склонностям человека, определяется лишь его занятием (те же банкиры - отнюдь не более меркантильны вне своей работы, чем представители других профессий)
  • - проблема с самоконтролем означает не только признание того, что мы делаем или не делаем чего-либо прямо сейчас, но и готовность продолжать это поведение в будущем
  • - мы считаем более важным текущий момент, нежели будущее, фокусируемся именно на нем
  • - мы выбираем меньше, но сразу, чем большее, но через неделю, при этом выберем большее через год+неделю, нежели меньшее ровно через год
  • - хороший способ заставить себя заниматься чем-то унылым или тяжелым - соединить это с чем-то приятным, причем прямо сейчас
  • - способ называется "альтернативное вознаграждение": вместо ожидания большего вознаграждения в будущем, ради чего все и затевалось, можно дать себе не относящееся к делу меньшее вознаграждение, но прямо сейчас
  • - признаки дела, которое ты скорее всего отложишь: эффект в далеком будущем, в первую очередь воздействует не на тебя, а на других, прогресс малозаметен, ты не видишь конкретного страдающего человека, коллективные усилия растворяются в общем котле
  • - чтобы поощрить благотворительность, нужно дать людям почувствовать внимание и одобрение других людей: та же Toyota Prius отличается от других машин, то есть поощряет потратить больше денег взамен получения нематериальной прибыли в виде внимания людей прямо сейчас взамен абстрактной глобальной прибыли для всего человечества в далеком будущем
  • - хороший способ самомотивации - публичные отчеты, особенно какие-нибудь автоматические
  • - на самом деле, существует практически бесконечное количество способов текущего вознаграждения отложенной прибыли, достаточно лишь подумать и посмотреть вокруг
  • - самое эффективное - сделать вместо немедленного вознаграждения потерю - мы чувствуем потери гораздо сильнее (допустим, предоплачивать и потом отнимать при каждом негативном случае)
  • - инфляция ожиданий - чем дальше точка получения прибыли/риска, тем масштабнее должны быть потери или прибыль по отношению к текущим альтернативам
  • - в лотерее огромный маловерятный выигрыш гораздо привлекательнее мелкого, но гарантированного, но наиболее завлекающая ситуация возникает при их комбинации, при этом гарантированный удерживает людей в игре
  • - наши ощущения сильно зависят от сравнения возможной ситуации и реальной: "Ах, если бы..."
  • - мы гораздо больше расстроимся, опоздав на самолет на пару минут, нежели на пару часов - в первом случае мы можем представить себе кучу вариантов того, что именно мы могли бы сделать, чтобы избежать опоздания
  • - бронзовая медаль доставляет гораздо больше удовольствия, нежели серебрянная, поскольку обладатель серебрянной медали понимает, насколько он близок был к золотой
  • - лотерея, которая доступна всем, но лишь выполнившие твои требования получают приз, увеличивает вероятность исполнения твоих требований раза в два
  • - лучший способ самомотивации: смириться, что тебе будет лениво в будущем и поставить себя в такие условия, в которых ты выполнишь желаемое вне зависимости от своего желания
  • - эффективнее всего учиться в публичной библиотеке: тебе будет неприятно лениться на виду у других
  • - удивительно, но даже животные выбирают вариант с автоматическим принуждением самого себя, если есть возможность
  • - наивные люди считают, что в будущем они будут так же хотеть делать правильные дела, как и сейчас, мудрые же понимают себя лучше и создают ситуации их выполнения без своего желания
  • - нужно понимать, что ты сейчас и ты в будущем - абсолютно разные люди с разной мотивацией, вряд ли ты будешь хотеть того же так же горячо уже завтра
  • - если напомнить человеку в нужный момент о его обязательствах, примерно треть выполнит желаемое
  • - дети, которые готовы подождать ради большей прибыли, гораздо лучше учатся позже и в школе, и в университете
  • - стоит развивать силу воли у детей с раннего возраста
  • - детская сила воли не означает, что они сидят и героически ждут: они выдумывают для себя разные фокусы, позволяющие легче протянуть время - смотрят вверх, считают или что-нибудь еще
  • - сила воли - отнюдь не врожденная, это такой же навык, как и другие, его можно развить
  • - к сожалению, чем больше мы испытываем свою силу воли, тем тяжелее нам с ней справиться (можно сравнить с поднятием тяжестей)
  • - чем ближе к началу дня, тем проще нам пользоваться своей силой воли, поэтому самые важные задачи лучше оставлять на утро
  • - если мы знаем, что какие-то вещи - вне нашего контроля, мы можем погасить даже физиологические желания (допустим, многие курильщики спокойно переносят длинные перелеты)
  • - сила воли в детстве предсказывает не только хорошие оценки, но и здоровье, деньги, семью и прочее
  • - компаниям выгодно создавать условия для покупки их продуктов, их эффективность в этом растет, поэтому чем дальше, тем сложнее бороться с искушениями - ожирение и кредитное рабство тому подтверждение
  • - в 1900 году процент смертности из-за неверных решений был около 10%, сейчас - около 40% (курение, ожирение, набор смс за рулем и т.д.)
  • - если человек подписывается на какие-то тяжелые последствия нарушенного соглашения, в случае желания он приходит и желает отписаться, причем если запретить это, человек сохранит правильное поведение и будет благодарить в будущем
  • - мы не умеем правильно оценивать вероятности, поэтому слишком часто ставим на маловерятные события или даже на события с отрицательным матожиданием
  • - вместо гарантированного вознаграждения в 1 доллар лучше дать 1% шанс выиграть 100 долларов - это гораздо привлекательнее
  • - люди гораздо больше переживают потерю определенной суммы, нежели радуются заработку той же суммы
  • - ставка определенной суммы на потерю своего веса, когда ты удваиваешь сумму если справляешься или теряешь ее, если нет значительно повышает результаты, но возникает проблема сохранения установок, когда эксперимент заканчивается
  • - мы применяем силу воли даже тогда, когда об этом не задумываемся, в течение дня
  • - применение силы воли вряд ли сделает тебя счастливым прямо сейчас, но на долгосрочном периоде уровень удовольствия от жизни ощутимо вырастает
  • - сила воли больше влияет на оценки в школе, чем даже IQ
  • - сила воли - ментальная мышца:
  • - если ты используешь правильную технику, ты сделаешь гораздо больше
  • - она имеет свои ограничения, если ты непрерывно "насилуешь" ее, она откажет
  • - если ты регулярно ее тренируешь, она становится сильнее
  • - обычное напоминание о том, почему тебе не стоит что-то делать непосредственно перед нежелательным поведением снижает желание примерно в 2 раза
  • - если вечером ожидается что-то требующее силы воли, лучше не напрягать ее в течение дня - будет проще справиться
  • - повышение настроения с помощью просмотра приятного или смешного фильма помогает справиться с желанием
  • - тренировка силы воли по мелочам помогает справиться с более сильными желаниями
  • - никакая силы воли не поможет, если у тебя нет мотивации измениться
  • - мы все понимаем важность силы воли и делаем правильный выбор... пока не столкнемся с реальным выбором, когда дело доходит до практики
  • - иногда желание получить меньше, но сразу связано лишь с неуверенностью в будущем или недоверием к источнику блага
  • - вместо борьбы с собой вида "я должен/не должен" стоит бороться со средой и ситуацией "мне будет легче сделать/не сделать, если..."
  • - если ты хочешь заставить детей сделать что-то хорошее в долгосрочном плане, можно дать моментальное вознаграждение, но при этом не создается реальная внутренняя мотивация
  • - проблема с поддержанием силы воли: когда мы выполняем задуманное, мы считаем себя "хорошими", но даже одно нарушение может изменить нашу собственную оценку, давая индульгенцию на дальнейшие нарушения
  • - чем строже правила - тем более катастрофичными становятся мелкие нарушения, не стоит ставить себя в такую позицию
  • - проще всего бороться с искушением, начиная с мыслей - отвлечь себя чем-нибудь
  • - не стоит слушать критиков - может, они и говорят правильные вещи, но отнюдь не помогают мотивации, что гораздо важнее для работы
  • - при развитии силы воли гораздо проще оперировать категориями, нежели отдельными элементами (лучше "я не ем ничего сладкого", нежели "я не ем пирожных, шоколада и т.д.")
  • - лучший инструмент развития силы воли - социальное одобрение или порицание
  • - стоит разработать себе жесткий график, тогда ты даже подсознательно будешь понимать, когда ты что-то должен делать или не делать, сложнее придумать отмазки и лениться
  • - основная проблема с продуктивностью в офисах - то, что самые эффективные пару часов в начале рабочего дня тратятся на наименее эффективные задачи (мыло, браузинг и т.д.)
  • - попытка отвлечься, занявшись чем-нибудь механическим, не всегда помогает, поскольку мы не можем контролировать свое внимание и все равно можем возвращаться мыслями к тому, чего хотим избежать
  • - центральная (эмоциональная, импульсивная, инстинктивная) часть мозга у человека - практически такая же, как и у животных, мы сильно отличаемся лишь корой мозга, его логической внешней частью и памятью
  • - роль эмоций - индикатор правильности наших решений, используется в качестве инструмента обучения, накопления опыта
  • - эмоции (и позитивные, и негативные) преходящи и краткосрочны, они гораздо короче, чем мы ожидаем
  • - это относится ко всем областям: покупкам, боли, переездам, взаимоотношениям и т.д.
  • - мы не мыслим "логикой+эмоциями", в некоторых случаях эмоции полностью уничтожают логику
  • - возбуждение повышает сексуальную активность, толерантность к риску и вероятность аморального поведения
  • - будучи спокойными, мы не можем предсказать свои установки и поведение в возбуждении
  • - среди взявших обязательство сохранять девственность намного выше статистика по распространению венерических заболеваний, поскольку они уверены в "будущем себе" и не покупают презервативы
  • - теоретически мы хотим смотреть высококачественные, высококультурные фильмы, но когда дело доходит до просмотра, выбираем фильмы гораздо проще :)
  • - мы испытываем эмпатию по отношению к людям с теми же проблемами, что и у нас, поэтому голодный человек скорее пожертвует благотворительной организации, основной целью которой является борьба с голодом
  • - мы больше сочуствуем близким (знакомым, соседям, согражданам), нежели "далеким", поэтому скорее поможем одному соседу, нежели миллионам голодающим Африки
  • - мы скорее пожертвуем на лечение, нежели на профилактику, хотя второе - гораздо более эффективно
  • - "Смерть одного человека - трагедия, смерть миллионов - статистика" (С) Иосиф Сталин
  • - мы готовы пожертвовать конкретному человеку примерно в 2 раза больше денег, чем толпе
  • - когда к описанию потребностей конкретного человека ты добавляешь статистическую информацию: "ты поможешь не только ему, но и миллионам...", пожертвования падают практически до уровня "пожертвования массам"
  • - когда ты показываешь группу людей, нуждающихся в помощи и говоришь, что твоя помощь случайно достанется одному из них, люди жертвуют гораздо меньше, чем если ты заранее выберешь и покажешь одного из них
  • - мы индиффирентны к геноциду и массовым преступлениям, поскольку мы не видим отдельных конкретных примеров
  • - чем больше информации о конкретном человеке - тем больше мы пожертвуем, в то же время чем больше информации о массах - тем меньше мы готовы участвовать
  • - когда мы покупаем импульсивно, на эмоциях, мы гораздо более довольны покупкой, нежели когда добавляем к эмоциям еще и информацию (отзывы, экспертное мнение, факты и т.д.)
  • - при сравнении стереосистем в магазине ты выберешь по звучанию, в то же время когда ты поставишь ее дома, ты будешь более доволен той, которая выглядит лучше
  • - мы больше всего боимся тех вариантов смерти/происшествий, о которых мы слышали недавно, причем мы переоцениваем их вероятность
  • - вероятность погибнуть от терроризма в 400 раз меньше, чем в автомобильной аварии, но американцы гораздо больше боятся именно террористов, отчасти из-за того, что они не имеют контроля над ситуацией
  • - наша оценка вероятности риска вырастает с ростом эмоциональной оценки и свежести информации о нем в нашей памяти
  • - эмоциональное принятие решений - не обязательно плохое, часто мы принимаем достаточно качественные решения исключительно на эмоциях
  • - чувство отвращения тем сильнее, чем консервативнее человек
  • - реакция на юмор состоит из трех частей: когнитивной ("да, это смешно"), эмоциональной (ощущение веселья) и поведенческой (смех)
  • - юмор - безвредное, безопасное несоответствие ожиданий и реальности
  • - комедия = трагедия + расстояние или время: трагические события далеко или давно
  • - юмор часто воспринимается "в штыки", поскольку он подразумевает обманутые ожидания, что для неуверенного в себе человека является серьезным стрессом
  • - юмор превращается в агрессию, когда затрагивает важные или болезненные для нас темы
  • - лучшие юмористы могут превратить потенциально опасные темы в безвредные, тем самым делая их смешными
  • - детей стоит хвалить за усилия, а не за результат
  • - когда мы получаем оценку, мы воспринимаем ее не как оценку себя как человека, а как оценку своей конкретной работы
  • - равномерное распределение оценок в классе помогает бороться с неприятием плохих оценок: если человек спорит с оценкой, достаточно спросить его, чью именно оценку он готов отнять
  • - когда ученики не в курсе оценок других учеников, получается их инфляция, отнюдь не идущая на пользу учебному процессу
  • - несколько особенно счастливых людей в толпе сделают ее в среднем более счастливой, но гораздо больший эффект идет от отдельных печальных или агрессивных личностей
  • - когда ты пытаешься учить людей маркетинговым принципам, а не методам, они разочаровываются, они считают конкретные "секреты" важнее теории и принципов
  • - самое опасное состояние и человека, и маркетолога - чрезмерная уверенность в себе, слепая вера в свои идеи и методы
  • - чем лучше настроение, тем более мы оптимистичны, тем хуже мы принимаем решения из-за слишком оптимистичного восприятия реальности
  • - чем мы старше, тем меньше эффективность обучения из-за большого накопленного опыта (маленький процент прироста), поэтому для молодых лучше давать больше негативного опыта (он наиболее эффективен в обучении), в то время как ближе к старости стоит меньше учиться и больше получать удовольствия от жизни
  • - медитация позволяет отделить свое мышление от эмоций
  • - чем больше эмоций мы испытываем по отношению к какому-либо объекту, тем менее адекватные решения мы можем принять по отношению к нему
  • - когда кто-то страдает, а толпа стоит и смотрит, ты воспринимаешь наблюдение как социальную норму и не пойдешь помогать
  • - если толпа занимается чем-то плохим, ты скорее всего присоединишься
  • - чем более эмоционален человек, тем хуже у него с силой воли
  • - чтобы повысить качество решений, их стоит принимать в том же состоянии, в котором ты будешь их исполнять
  • - когда человеку дают деньги на халяву, а после получения предлагают поделиться со случайным человеком, с которым он больше никогда не встретится, он отдаст около 25%, хотя это и не рационально
  • - люди ходят общаться в шумные места, чтобы замаскировать неловкую тишину, плюс это позволяет естественным образом быть ближе друг к другу
  • - в целом негативное окружение сближает людей
  • - когда ты тестируешь группу людей на совместимость, их нужно тестировать в тех же условиях, в которых они будут впоследствии работать, поскольку среда оказывает слишком большое влияние, чтобы ее игнорировать
  • - общий враг объединяет
  • - приятный сотрудник, работающий с людьми, может быть менее эффективен неприятного, поскольку во втором случае клиенты будут пытаться поскорее избавиться от неприятного общения, быстрее принимая решения
  • - когда пытаешься убедить человека заниматься профилактикой, лучше всего работают примеры из его окружения, а не какие-то далекие или даже статистика
  • - мы жертвуем на благотворительность сердцем, при этом чем более мы пытаемся быть логичными, тем меньше мы даем
  • - анонимность снижает планку самоконтроля, повышая вероятность агрессивного и неэтичного поведения
  • - подведение итогов: основная мысль курса - не доверять своей интуиции, все тестировать
  • - простое добавление фразы: "Если оператор занят - перезвоните еще раз", резко повышает продажи за счет создания образа толпы, осаждающей телефоны компании
  • - реклама, построенная исключительно на социальном одобрении, работает гораздо лучше, чем с описанием выгод для клиента
  • - стоит выделять популярные продукты, чтобы подчеркнуть социальное одобрение - это реально повысит их продажи
  • - проблема с выводом новых продуктов: социальное одобрение работает не в их пользу
  • - социальное одобрение лучше всего работает тогда, когда человеку сложно сделать выбор, когда он в нем не уверен
  • - если ты говоришь, что больше половины повторно используют полотенца в отеле, ты увеличиваешь процент использующих еще на 20%, если же ты говоришь, что "больше половины постояльцев именно в этой комнате..." - увеличиваешь на 33%
  • - подчеркивая социальное одобрение, стоит выбирать наиболее близкую целевому клиенту группу
  • - на выборах больший эффект играет персональный контакт с избирателем, нежели сама суть рекламы
  • - когда ты просишь кого-то сделать что-нибудь, чем более детальный план ты от него получишь, тем больше вероятность действия
  • - когда мы лжем, мы думаем только о текущем моменте, забывая о долгосрочных последствиях