• - часто люди пытаются копировать чужие рекламные кампании, но без понимания внутренних механизмов - получается бред
  • - все начинается с установления контакта и доверительных отношений со своими будущими клиентами, создание не просто списка рассылки, а персональных контактов
  • - фокус и изначально, и в процессе должен быть на расширении списка контактов
  • - лучший способ - opt in, когда люди сами подписываются, получая что-то взамен
  • - любой сайт и любой способ рекламы стоит использовать исключительно для расширения своего списка рассылки - это дает максимальный долгосрочный эффект
  • - если ты не получаешь контактов посетителей своего сайта, ты рискуешь оказаться без них, когда что-то изменится: твой сайт может упасть в поиске, реклама может подорожать и т.д.
  • - самый быстрый способ наполнить свой список рассылки - использование чужих списков рассылки, но ты все равно должен продолжить расширять свой список самостоятельно
  • - основное в установлении доверительных взаимоотношений - честность
  • - отношения со списком не устанавливаются моментально, требуется постоянный контакт и время
  • - после установления взаимоотношений нужно исследовать своих потенциальных клиентов, понять, что они действительно хотят - личные разговоры, опросы, эксперименты
  • - когда понял, что они хотят, сделай это, причем люди помогут тебе в этом - советом, конкретными действиями
  • - когда продукт готов, ты можешь понять потенциальные проблемы продукта, потенциальные возражения клиентов - опять же с помощью списка
  • - перед массовым запуском, во время него и после - непрерывно собирай отзывы, они значительно повышают эффективность рекламы
  • - запуск продукта должен быть событием, организованным в определенной последовательности: пре-запуск, запуск, пост-запуск
  • - после запуска ты получишь достаточно информации для своего следующего запуска: идеи продуктов, новых клиентов, фидбек и т.д.
  • - все эти шаги тесно связаны между собой, они будут автоматически давать материал и идеи друг для друга, помогать друг другу
  • - когда ты однажды запускаешь процесс сбора списка, он продолжается даже без твоего участия, причем каждый из твоих последующих шагов естественным образом ускоряет его рост
  • - занимаясь техническими деталями, не забывай о процессе в целом и не отвлекайся на то, что не укладывается в его рамки, даже если это быстрые, "одноразовые" деньги
  • - триггеры - то, что ускоряет выполнение некоторых этапов, мелкие практические методы
  • - триггер "событие" - привязывать свою рекламу к какому-нибудь событию, так она привлекает больше внимания и вызывает больше доверия
  • - любое, даже негативное событие можно превратить в мощный информационный повод
  • - источник событий нескончаем - просто посмотрите вокруг, загляните в календарь
  • - триггер "дефицит" - количество желающих резко увеличивается, когда что-то скоро закончится
  • - боязнь потери сильнее, чем желание что-то приобрести
  • - триггер "социальное одобрение" - стадный инстинкт, мы любим следовать за толпой
  • - триггер "история" - люди любят слушать истории, они с удовольствием пересказываются
  • - триггер "постоянство" - люди не любят противоречить самому себе, поэтому взяв обещание, получив позитивный отзыв, ты практически гарантируешь себе его исполнение и отсутствие рефанда
  • - триггер "отобрать причитающееся" - не пытаться продать клиенту, а наоборот, препятствовать, чтобы он сам себя убеждал
  • - триггер "авторитет" - очень мощный, мы привыкли доверять знаменитостям
  • - триггер "вызывающий" - критика устоявшихся убеждений привлекает внимание
  • - триггер "быть интересным" - людям интересны не те, кого они слушают, а те, кто слушает их, соответственно фокус должен быть на клиенте
  • - триггер "причина" - стоит объяснять каждую деталь своего оффера: почему такая цена, почему продается в таком формате и т.д.
  • - триггер "коммьюнити" - намного проще сказать "нет" одному человеку, чем толпе, но коммьюнити достаточно тяжело и долго создавать
  • - триггер "точность" - не стоит обобщать и округлять, люди любят точные цифры
  • - триггер "предвкушение" - разжигает интерес, заставляет людей о тебе и предстоящем событии
  • - самый эффективный триггер - "причина", но триггеры лучше всего работают именно в комплексе
  • - инструменты - то, что привлекает потенциальных клиентов
  • - инструмент "е-мейл" - самый эффективный, но ты должен иметь предварительные отношения с клиентом
  • - у каждого человека - свой любимый способ восприятия, стоит доносить свое сообщение в нескольких форматах, чтобы иметь максимальный охват
  • - инструмент "блог" - очень эффективен с точки зрения расширения списка, но продавать на нем не стоит, для этого есть сейлз-леттер
  • - у блога есть один важный бонус - социальное одобрение в комментах
  • - инструмент "опрос" - можно использовать вкупе со сбором важной информации по продукту и предпочтениям клиентов
  • - инструмент "pdf-отчет" - выглядит серьезно, люди воспринимают его как намного более ценный, чем та же информация в письме или на блоге
  • - инструмент "интервью" - люди любят интервью
  • - инструмент "коммьюнити" - очень эффективное, но тяжелое в создании и поддержании
  • - инструмент "сейлз-леттер" - ключевой инструмент, редко можно без него обойтись
  • - инструмент "утекшая фотография" - симуляция утечки засекреченных превью продукта
  • - инструмент "аудио-открытка" - сообщение от тебя потенциальным клиентам, часто бывает очень эффективным
  • - инструмент "скринкаст" - твой рассказ о чем-то с "говорящей головой" или съемкой твоего рабочего стола
  • - инструмент "живой семинар" - рассказ о чем-то вживую или по скайпу толпе народа
  • - инструмент "форумы" - стоит использовать с осторожностью, чтобы не выглядеть спамером, лучший вариант - сбор мнений, обсуждение продукта
  • - лучше всего использовать инструменты в связке с триггерами - допустим, рассказ истории на форуме
  • - при запуске есть три последовательности: пре-запуск, запуск и пост-запуск
  • - пре-запуск: опросить людей по поводу будущего продукта - что нравится/не нравится, чего не хватает - это готовит людей, заставляет их думать о будущей покупке
  • - пре-запуск обычно начинается от нескольких недель до 2-3 месяцев до запуска
  • - в пре-запуске можно делать несколько последовательных опросов, дорабатывая продукт по ходу получения фидбека
  • - пре-запуск позволяет собрать отзывы, которые сильно увеличивают конверсию
  • - пре-запуск также позволяет создать подсписок тех, кто активно реагирует на перспективу выхода продукта
  • - чаще всего пре-запуск ошибочно пропускается, что приводит к "угадайке" - пойдет/не пойдет продукт?
  • - запуск: создание "шума", когда ты слышишь одно и то же из нескольких мест одновременно - резко повышает внимание и доверие к предложению, стоит синхронизировать рекламу по разным источникам
  • - стоит попробовать "финальный отчет" - таймер на сайте и уведомление людей о предстоящем событии
  • - "цунами" - момент запуска, когда толпа людей приходит одновременно с началом продаж, запускает эффект социального одобрения
  • - объявление о запуске стоит публиковать в нескольких форматах одновременно: аудио, видео, е-мейл, блог, твой сайт, в оффлайне - факс, директ-мейл
  • - "цунами" - самый ответственный момент, стоит абсолютно все тестировать до запуска: правильные ли ссылки, работает ли прием платежей, справится ли сайт с нагрузкой
  • - у тебя не будет времени исправлять ошибки "по ходу" - ты просто потеряешь большую часть клиентов
  • - дедлайны - очень эффективны при запуске: по времени, по количеству
  • - лучше всего использовать несколько дедлайнов одновременно, причем всегда оставлять за собой право сделать дедлайн еще жестче
  • - "последний шанс" - чрезвычайно сильный мотиватор, люди боятся что-то упустить, не успеть
  • - пост-запуск - то, что ты делаешь после окончания "цунами"
  • - чтобы пост-запуск был возможен, продукт должен соответствовать ожиданиям клиента
  • - стоит использовать "автореспондеры потребителя" - регулярно рассылать покупателям советы по использованию, какие-то рекомендации, "секретные" фичи
  • - обязательно собирать отзывы, оказывать поддержку
  • - стоит давать бонусы - либо анонсированные, либо сюрпризом, можно "отсроченные" - это уменьшает количество рефандов
  • - если есть какой-то срок, при котором люди начинают активнее возвращать продукт, "случайные" бонусы помогут этого избежать
  • - в случае дорогого продукта стоит позвонить и поблагодарить за покупку - уменьшает рефанды и дает "задел" под следующие продажи
  • - обязательно - персональное письмо с благодарностью через несколько дней после покупки
  • - при продаже стоит предложить подписаться на что-то ежемесячное, с парой месяцев бесплатно в качестве бонуса к первой покупке
  • - особенно хорошо это работает с товарами, связанными с обучением
  • - стоит понимать, что после окончания "цунами" продажи практически прекращаются, поэтому нужно переходить в режим "ежедневной рекламы"
  • - "цунами" заканчивается за несколько дней
  • - когда перешел в "обычный" режим, стоит начинать подготовку следующего запуска с учетом полученного фидбека
  • - можно делать "повторные запуски" продукта через пару месяцев, с небольшими доработками, но по той же схеме
  • - за продуктом и любыми твоими действиями должна быть история, причина
  • - основные вопросы к продукту:
  • Из чего состоит, какое это имеет отношение к твоей истории?
    Какая цена и почему?
    Какие бонусы и почему?
    Какие триггеры ты собираешься использовать и почему?
    Какие списки ты собираешься использовать и почему?
    Какие партнеры и аффилиейты будут помогать тебе и почему?
    Как это повлияет на отношения с твоим списком, с твоими клиентами?
    Как это повлияет на отношения с твоими партнерами и аффилиейтами?
    Какая у тебя репутация перел клиентами, партнерами, конкурентами, прессой и как продукт повлияет на нее?
    Что ты вообще хочешь от запуска: денег, новых клиентов, повлиять на кого-то?
    Стоит ли вообще запуск твоего времени?
  • - все эти вопросы взаимосвязаны, стоит воспринимать их и отвечать на них в комплексе
  • - вообще не стоит делать ничего только ради денег, стоит пытаться делать все в комплексе - одновременно и деньги, и новые клиенты и т.д.
  • - стоит задавать себе откровенный вопрос: а нужны ли тебе вообще те деньги, ради которых ты затеваешь запуск, может стоит лучше сконцентрироваться на более важных вещах, пусть даже и в ущерб текущему доходу?
  • - не стоит слишком часто "спамить" свой список, он быстро "выгорит"
  • - при планировании запуска стоит посмотреть на календарь - не пересечется ли с праздниками, твоими личными увлечениями?
  • - типы запусков: "большой", "быстрый" и "сжатый"
  • - "большой" - вся вышеописанная процедура
  • - "сжатый" - что-то за несколько дней, без предварительной подготовки
  • - "быстрый" - что-то среднее
  • - пре-пре-запуск - "крючок", способ определить очертания продукта, еще до его создания, способ возбудить интерес - начинается за несколько месяцев до запуска
  • - пре-запуск - 3-5 недель до запуска - создает шум, помогает определить и побороть проблемы и возражения, построить подсписки
  • - запуск - занимает от одного дня до недели, создает эффект социального одобрения и искусственный дефицит
  • - "быстрый запуск": анонс за несколько дней до начала продаж с обяснением причин, создание искусственного дефицита, "последний шанс" через несколько дней после запуска
  • - основная идея пре-запуска - создать "шум", обсуждение на форумах и блогах по поводу последующего запуска, подготовить людей к самой идее покупки продукта
  • - пре-запуск начинается с опроса своего списка рассылки и клиентов - что им интересно, что они готовы были бы купить
  • - стоит спрашивать, что они купили за последние 60 дней и что они собираются купить в ближайшее время, какие книги и блоги они читают, какими темами интересуются
  • - когда выбрана идея продукта, стоит уведомить людей, что ты начал работу над продуктом
  • - в это же время стоит устраивать регулярные опросы, показывая куски продукта: что нравится, что - нет, что бы еще хотелось, попутно собирая отзывы
  • - можно собирать отдельные подсписки рассылки, по интересам и требованиям к продукту
  • - хорошо, если в этот период о тебе упомянут в новостях или на популярных блогах
  • - стоит поддерживать персональные отношения с клиентами
  • - чем больше ты открываешь личной информации, тем больше у людей возникает ощущение, что они тебя знают лично, повышается доверие
  • - людям интересны те, кто говорит о них, уделяет им внимание, задает им вопросы
  • - как можно больше обратной связи, должен быть непрерывный поток общения, стоит непрерывно его поощрять, напоминать об этом везде
  • - рассылка не должна выглядеть рассылкой - это должны быть личные, персональные письма
  • - когда ты с кем-то разговариваешь, тебя не слушают, а ждут возможность вставить свое слово
  • - эффективность твоего общения можно оценить по количеству знаков вопроса в твоих письмах
  • - в письмах с вопросами стоит давать четкие инструкции, призыв к действию: "просто нажми "ответить" и набери свой ответ или вопрос"
  • - в письмах не стоит выглядеть серьезным, обычные человеческие эмоции не помешают
  • - стоит разговаривать не только на бизнес-темы, но и на личные - дети, фильмы и т.д.
  • - любые вопросы от клиентов и подписчиков - на вес золота, признак проблем или возможностей
  • - стоит регулярно рассылать опросники на десяток вопросов, причем не только по бизнесу, в обмен на какие-нибудь бонусы
  • - когда делаешь опросы за бонусы, акцент должен быть на бонусах, а не на вопросах - ты не просишь, ты делаешь одолжение
  • - если анкеты требуют ввода с клавиатуры, а не просто кликов мышкой, количество ответов резко падает - не стоит заставлять людей думать и напрягаться
  • - длинные анкеты стоит разделять на несколько шагов, с парой вопросов - в начале и чуть большим - в последующих
  • - в опросах стоит включать поле ввода отзыва о твоих продуктах, но оно должно быть опциональным, чтобы не было проблем с законом
  • - предлагая написать отзывы, стоит давать ссылку на отзывы других людей
  • - по мере приближения релиза интенсивность общения и анонсов/утечек должна возрастать
  • - при релизе можно делать дедлайны одновременно и по времени, и по количеству проданных копий
  • - на пре-запуске сайт должен выглядеть как блог разработчика, а не как сейлз-леттер
  • - в сейлз-леттере можно сделать раздел "почему вам не стоит покупать мой продукт" - там описать какие-то потенциальные заблуждения клиентов
  • - в качестве дедлайна могут выступать бонусы, которые получают только первые несколько покупателей
  • - объявляя дедлайн, ты должен найти веское объяснение его появления
  • - при запуске по-любому возникнут какие-нибудь проблемы, их стоит использовать как информационный повод для дополнительного пиара, скидок, дедлайнов и специальных предложений
  • - за полчаса до официального запуска стоит разослать подписчикам уведомление, чтобы они вспомнили и успели подготовиться
  • - пре-запуск нужен хотя бы для того, чтобы люди читали твои маркетинговые материалы до появления официального сейлз-леттера, тогда к моменту релиза они уже не должны будут принимать решение, а просто купят
  •  
    остановился на 5-м диске